2013

新形勢(shì)下農(nóng)資經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變四個(gè)觀念

我國(guó)農(nóng)資產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和銷售到目前已經(jīng)歷了三個(gè)大的明顯的階段。?????（一）、大集體年代計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，農(nóng)資產(chǎn)品由生產(chǎn)資料公司和基層供銷社員負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，農(nóng)資產(chǎn)品單一，貨源緊缺，報(bào)計(jì)劃按比例供給。屬于求大于供時(shí)代。?????（二）、我國(guó)改革開放后由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型看，商品流通逐漸放活，個(gè)體戶參與農(nóng)資經(jīng)營(yíng)銷售，國(guó)有農(nóng)資企業(yè)轉(zhuǎn)型，民營(yíng)企業(yè)參與農(nóng)資生產(chǎn)和銷售，屬于供求趨于合理時(shí)代(供小于求到供求平衡)。誰

我國(guó)農(nóng)資產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和銷售到目前已經(jīng)歷了三個(gè)大的明顯的階段。

（一）、大集體年代計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，農(nóng)資產(chǎn)品由生產(chǎn)資料公司和基層供銷社員負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，農(nóng)資產(chǎn)品單一，貨源緊缺，報(bào)計(jì)劃按比例供給。屬于求大于供時(shí)代。

（二）、我國(guó)改革開放后由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型看，商品流通逐漸放活，個(gè)體戶參與農(nóng)資經(jīng)營(yíng)銷售，國(guó)有農(nóng)資企業(yè)轉(zhuǎn)型，民營(yíng)企業(yè)參與農(nóng)資生產(chǎn)和銷售，屬于供求趨于合理時(shí)代(供小于求到供求平衡)。誰參與誰賺錢，勢(shì)頭良好，大家做生意干勁沖天信心百倍，撈金撈銅，各顯其能，引來其他外來資本，人員進(jìn)入農(nóng)資農(nóng)業(yè)。

（三）、我國(guó)加入世貿(mào)組織后，全球經(jīng)濟(jì)一體化，進(jìn)入農(nóng)資市場(chǎng)熾熱化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，價(jià)格由市場(chǎng)調(diào)節(jié)，產(chǎn)能過剩，由于第二階段利潤(rùn)好，致使許多社會(huì)資本進(jìn)入行業(yè)，無序競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)，銷售變成營(yíng)銷，營(yíng)銷思想，“百花開放，百家爭(zhēng)鳴”，“危機(jī)四起，誰主沉浮，”生產(chǎn)銷售人員劇增，先是“大魚吃小魚，”隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，改革開放的進(jìn)一步深入便于“快魚吃慢魚”，轉(zhuǎn)入靠信息、靠策略、靠質(zhì)量、靠基肥、靠用戶，示范效果盈利時(shí)代。這個(gè)時(shí)期屬于“產(chǎn)能過剩、競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)代?！?/div>

新形勢(shì)下農(nóng)資經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)激烈，壓力巨大，怎樣走出重圍，另辟蹊徑，大家眾說紛紜陷入困境，結(jié)合我國(guó)國(guó)情、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民用肥習(xí)慣，文化思維。我們要與時(shí)俱進(jìn)，不能“刻舟求劍，固守成池?！彼悸窙Q定出路，“換了思路天地，改變過去的“守株待兔，”“兩耳不聞店外事，靜靜坐待用戶來”的經(jīng)營(yíng)思想，積極主動(dòng)解決思想，接受新的營(yíng)銷理念，多學(xué)習(xí)，多探索，多尋求營(yíng)銷策略，進(jìn)行思想改命，思路調(diào)整。

下面我自己根據(jù)多年來實(shí)踐營(yíng)銷，市場(chǎng)策劃，總結(jié)出新形勢(shì)下農(nóng)資經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變四個(gè)觀念，望能拋磚引玉，盡我微薄力，望大家笑納；同時(shí)歡迎大家提出寶貴意見，不勝感恩！

（一）、由坐店銷售轉(zhuǎn)化為出店?duì)I銷

市場(chǎng)是跑出來的，經(jīng)常出店到用戶身邊調(diào)查，拜訪，就可能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)商機(jī)，提高經(jīng)銷商自己的推廣能力，服務(wù)能力和配送能力，形成自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在不少優(yōu)秀經(jīng)銷商深入農(nóng)村一線，拜訪種植大戶，專業(yè)合作社，與農(nóng)民朋友聊天，了解種植動(dòng)向，傾聽其生產(chǎn)中的需求變化，與農(nóng)技人員交朋友，掌握新的種子肥料，農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，調(diào)整自己進(jìn)貨計(jì)劃在農(nóng)資需求高峰期來臨之前，動(dòng)作快，定位準(zhǔn)，效益高，捷步先登，搶占市場(chǎng)，能為行業(yè)贏家。

（二）、由賣產(chǎn)品向買服務(wù)轉(zhuǎn)變

新形勢(shì)下企業(yè)、經(jīng)銷商都要把觀念由單一的賣產(chǎn)品向復(fù)合型跟蹤服務(wù)營(yíng)銷思想轉(zhuǎn)變，不斷打動(dòng)顧客，拉動(dòng)消費(fèi)，產(chǎn)品質(zhì)量和跟蹤服務(wù)要雙重兼顧。有的優(yōu)秀經(jīng)銷商和農(nóng)業(yè)專家聯(lián)合，在供應(yīng)產(chǎn)品的同時(shí)，還帶來大量的技術(shù)資料和市場(chǎng)信息，他們有病蟲害防治掛圖，測(cè)土配方土壤肥料有關(guān)知識(shí)，作物的栽培種植管理要點(diǎn)等，利用農(nóng)閑時(shí)間技術(shù)講座，農(nóng)忙時(shí)間把專家?guī)У揭痪€為農(nóng)戶服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)到田間地頭，傳授技術(shù)答疑解惑，贏得農(nóng)民的信賴，增強(qiáng)人氣，解決農(nóng)資與生產(chǎn)過程的技術(shù)難題、使用推廣難題，積極主動(dòng)出擊，贏得農(nóng)民朋友、廣大用戶的信賴、認(rèn)可、合作。要立足農(nóng)民朋友的“增產(chǎn)、增收、增效“想盡千方百計(jì)，說盡千言萬語，走進(jìn)千家萬戶，歷盡千言萬語用“真誠(chéng)，誠(chéng)信，守信”衡量農(nóng)資產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，不斷總結(jié)，不斷提高，不斷進(jìn)步。

隨著土地流轉(zhuǎn)，家庭農(nóng)場(chǎng)的出現(xiàn)農(nóng)資營(yíng)銷技術(shù)含量起來越要求更高。小家小戶3—5戶，引不起種植栽植戶的重視，一百畝甚至幾百畝種植面積，農(nóng)場(chǎng)主隊(duì)產(chǎn)品技術(shù)含量要求更苛刻，服務(wù)綜合能力更具體，因此我們必須適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，由單一賣產(chǎn)品向復(fù)合型服務(wù)轉(zhuǎn)變，靠產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)服務(wù)，跟蹤回訪贏市場(chǎng)。

（三）、由盲目銷售向基地營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

我們做農(nóng)資產(chǎn)品，不可能在每個(gè)區(qū)域都得很好，根據(jù)有名的“二八定律”，引深刻我們農(nóng)資營(yíng)銷就是20%人買了我們銷售們80%的農(nóng)資產(chǎn)品，20%的用戶買了我們20%的農(nóng)資產(chǎn)品，根據(jù)辯證唯物主義思想，矛盾論，實(shí)踐論理論，干任何事情不能平分秋色，要抓重點(diǎn)市場(chǎng)，投資物質(zhì)，人才，感情做重點(diǎn)市場(chǎng)

（四）、由大眾化的賣產(chǎn)品，向目標(biāo)客戶推薦產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)產(chǎn)品形象代言人。

金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)不如群眾夸獎(jiǎng)，金杯、銀杯不如群眾的口碑，農(nóng)民用肥跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，模仿現(xiàn)象存在，大多數(shù)人看產(chǎn)業(yè)行業(yè)效益好的人用啥農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，他們紛紛爭(zhēng)著購(gòu)買。因此許多企業(yè)、農(nóng)資經(jīng)銷商深入一線市場(chǎng)，“多溝通，樹典型、抓樣板、打回訪、多參觀、送禮品、再造勢(shì)、促銷量”二十四方針，不一定完全正確，但在現(xiàn)階段的農(nóng)資營(yíng)銷中卻很有效，溝通就是雙方交接儀式，達(dá)成共識(shí)。人們常說榜樣的力量是大家的，理想和榜樣是引導(dǎo)人們開拓前進(jìn)的精神力量，毛澤東主席曾經(jīng)說過：無善于從群眾根據(jù)利益出發(fā)，提出人們所關(guān)注的，熱心的追求目標(biāo)，從此產(chǎn)生感勁，吸引力和約束力，使群眾自覺得聚集在這就精神旗幟不之奮斗，典型是一種政策力量。向一個(gè)活生生的榜樣學(xué)習(xí)要比接受一種抽象的原則簡(jiǎn)單得多，也有效得多，這樣就可以使廣大群眾學(xué)習(xí)來有目標(biāo)，追趕起來有方向，比較起來有榜樣，只有這樣從點(diǎn)帶面，擴(kuò)大傳播面積人群，互相感染，競(jìng)爭(zhēng)仿效，逐漸形成氣候，到了最后自熱而然的就達(dá)到了典型的普及化。

二〇一三年八月四日

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